曾经备受期待的福佑卡车的IPO之路，按下了暂停键。

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2021年6月22日，满帮集团正式登陆纽交所，发行价19美元/ADS，开盘后市值突超200亿美元，成为“货运平台第一股”。而与之对标的福佑卡车，在2021年5月递交了招股说明书，计划以“FOYO”为证券代码在纳斯达克挂牌上市，但之后似乎是鲜有IPO的消息。然而，到了2022年4月19日，福佑卡车发布公告称，撤回在美国上市的计划。

跌跌撞撞的上市路，也因此，有观点认为福佑卡车可能已经错过行业上市的最佳时间了，但具体真相如何或许只有上市后我们才能知道。只不过对于福佑卡车而言，要想顺利上市，或许还有不少问题亟待解决。

一、专注大客户群体：

福佑卡车的想象力究竟有多大？

关于福佑卡车，一直以来都为人诟病的一点或许就是业务主要集中于部分大客户、大企业。

据此前福佑卡车发布的招股书显示，福佑卡车的收入主要来源于运输服务，而客户以重点客户、大客户为主的KA托运人业务占收入绝大一部分，占比达到95%以上。

一方面，客户都是大客户，客户方面可能会占据谈判的主动权，因此在双方的博弈过程中福佑卡车可能会处于相对弱势的地位，这就意味着它可能不具备较强的话语权，也就不具备足够的议价权，这对于福佑卡车而言或许会是一个比较突出的短板所在。

另一方面，过分依赖大客户可能会给其业绩带来不稳定因子。

在过去的商业社会中，不少企业因为丧失大客户群体，进而导致自己一蹶不振。富士康在高峰的时期，苹果的业务占整个集团业务的百分之六七十以上。而当苹果新机销售并不太好，开始缩减订单的时候，这对于富士康也带来了巨大的打击。还比如AI芯片独角兽寒武纪，在筹备上市前痛失大客户华为，具体业绩影响多大暂且不说，从资本市场的角度来看可能对其不太看好。

福佑卡车其实也是如此，当自身业务过于依赖大客户的时候，一方面自身抗风险能力可能有所降低，对自身发展带来许多不确定性。另一方面，从资本市场的角度来看，可能对其发展情况不太看好，依赖一些大客户或许会让投资人认为其缺乏核心竞争力，毕竟过去由于损失大客户而影响自己的案例实在太多了。而且，这样的企业在发展层面上可能具备不确定性，一旦大客户出现流失，这对于其发展可能会带来巨大的影响。

从商业模式的角度来看，福佑卡车本身属于一种“重资产”模式。此前艾媒咨询CEO张毅曾经表示，福佑卡车本来可以成为卡车界“滴滴”，但是实际上并没有发挥这样的作用。某种程度来讲，福佑卡车还是一个单纯服务于几个物流企业的货运调配平台。

此外，福佑卡车本身的盈利方式也比较单一，缺乏自身的“第二增长曲线”，这也会对其营收能力、挣钱能力判断产生影响，而这其实也会影响资本市场对福佑卡车的价值评判。

对于福佑卡车而言，虽说错过此前的上市契机，但也不失为一次机会，让自己查漏补缺。就目前看来，自身还有许多问题亟待解决，而解决了这些问题，或许会对其资本想象力有着明显的提升影响。

二、货运车终究不是

网约车：行业先天性弊端难解？

卡车界的“滴滴”。似乎也为福佑卡车们找到了一个参考行业，事实上，卡车界确实与网约车领域在商业模式层面有一定相通的地方。

目前我们所见到的互联网企业大致可分为两类：

一是以内容信息传递为核心的集中式市场，在线上提供知识信息、即时通讯、商品信息、娱乐信息等。二是以位置为核心的服务分散型市场，即LBS。通过线上下订单，提供精准定位的线下服务。

以位置为核心的服务分散型市场更像是工具类产品，其网络效应的实现得益于规模效应，每到一个新城市都需要从0到1的开辟，具备规模不经济特征，无法实现自然裂变增长，滴滴其实就是如此。而对于卡车货运而言，最重要的是卡车、司机，倒不必为攻克单个城市苦恼，但二者其实都是解决“运力”问题，都属于工具类产品。

通常情况下，工具类产品流量再大其可替代性也比较高。但如果成为超级应用，有足够的工具服务能够进入用户更多使用场景当中，就可以降低或者说分摊获客成本，提高自身想象力。也就是说，通过多元工具业务的聚合实现流量成本分摊。就比如滴滴，它想通过功能的聚合提高自己的价值和不可替代性。还比如网约车服务成为高德地图、美团等超级入口的一个工具插件。

而卡车货运领域，福佑卡车自然不具备超级流量入口的价值，而且，其实它更像是一家TO B的企业。从某种程度上讲，福佑卡车更像是大企业们供应链的一部分。因为货运市场，在C端相对比较低频，这与吃喝住行等其他生活服务还是有很大不同，具备过于低频的特征，行业很难建立起“用户粘性”，不像其它规模取胜的行业快速建立起用户习惯，基于规模化很难实现用户心智的占领。但如果TO B的话，很难聚合其它工具，更适合被聚合。

从某种程度上讲，卡车货运市场和网约车市场类似，这个行业的第一往往不代表行业大门已关，此前网约车滴滴出现问题前，已经一家独大了，但是后续还会有各个网约车公司出现。卡车货运市场也是如此，譬如大客户自建货运体系就是一种替代和挤出，所以说福佑卡车们看起来其实没有特别高的竞争壁垒。

货运，解决的其实就是“车”与“货”的信息匹配问题和服务效率问题，将配送信息货物、时间、地点等与车辆运载能力、位置、任务等信息有机结合和匹配。试想一下，现在突然冒出一家竞争企业。只有有钱有人，再加上一些巨头或者投资人资源支持，从理论上讲其实就能做大市场。

因此，对于福佑卡车而言，行业的先天性弊端难以解决，这或许也会降低资本市场对其的想象空间。从某种程度上讲，过于依赖大客户的福佑卡车，又该如何避免后来者竞争,尤其是依托于一些巨头企业的竞争对手呢？这些问题存在，或许需要福佑卡车好好思考一下解决方案了。

三、E轮融资过后：

留给福佑卡车的时间还有多久？

对于福佑卡车而言，上市这件事从某种程度上或许是种必选品。

据天眼查检索显示的信息来看，目前的福佑卡车已经进行了8轮融资，最高融资额为2021年的E轮融资达2亿美元。总共融资达29亿元。

而与此同时，根据此前福佑卡车公布的2019—2021年第一季度分别实现营收33.91亿元、35.66亿元、11.83亿元；而2019—2021年第一季度的成本与费用分别为37.1亿元、37.51亿元与12.66亿元；归属于福佑卡车的净亏损分别为2.34亿元、1.15亿元、0.54亿元。

从本质上讲，行业其实依旧处在烧钱获市场的阶段，而这也意味着要想不断扩张自己的实力，持续的资金投入可能会是一种常态。但对于已经进入E轮融资的福佑卡车而言，可能接下来募集资金的方式或许就是上市了。

对于福佑卡车而言，需要想方设法的提高自身的硬实力才行。就整个货运服务而言，福佑卡车所处的赛道终究只是个细分领域，而其它周边赛道或许也值得福佑卡车的关注。譬如货拉拉们所处的同城货运赛道，还比如同城即时配送、快递服务、跑腿服务等项目，这些市场对于福佑卡车而言可能也存在机会。

运货是核心，围绕运货积累的用户规模和活跃度，做服务品类的横向扩张，然后再反哺运货业务，同时在垂直方向上精耕细作、扩张规模、提供整体解决方案能力，尽可能的降低大客户对于自身业务所带来的影响，而这或许才是福佑卡车应对今后行业竞争的关键所在。

只不过无论是壮大老业务，还是拓展新业务，资金都是标配所在。从这个维度来看，或许上市也是一种必选题。